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电动车导购常见的12问题对策

文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-09-19 14:46:00【

尽管今年的电动车市场整体偏淡,但9月、10月作为行业的传统销售旺季,经销店的生意仍较平时上了一个台阶。在平时的导购工作中,导购员经常会遇到消费者砍价、产品断货、希望导购员代为试骑等问题。

 

1.如消费者认为电动车贵,价格高不肯买怎么办?

 

首先确定消费者对电动车本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为车子不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对车型特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的车型相比较介绍,注意要拉开档次。如单纯嫌价格高,则可向其说明电动车的优点,突出该车型的卖点,突出价格比,物有所值,而且产品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示消费者花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。

 

2.如消费者看中的那款车型只有白色了,没消费者喜欢的颜色怎么办?

 

可以向消费者介绍符合其气质的其车型,但如消费者十分喜欢这款车型,我们可以留下消费者的联系方式,立马在公司补货,及时满足消费者的需求。

 

3.如消费者请营业员带为试骑戴怎么办?

 

不要拒绝,但要说明同一款车型不同的人来试骑会有不同的感受,因为身高、体型的不同在骑行中都可能会影响到骑行感受。

 

4.如消费者的同伴对车型不满意时如何解决?

 

对消费者同伴的不满意表示理解和尊重,观察消费者对同伴意见的重视程度。如消费者有自己的主见,主推消费者中意的车型;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美消费者的眼光等,并鼓励消费者同伴也试骑一下,或适当征求消费者同伴意见。

 

5.店铺里一时人太多忙不过来怎么办?

 

工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他消费者,可与消费者说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”……人多时营业员应安排好消费者,照顾情绪,尽快为其服务,不要让消费者等太久又觉得很无聊。

 

6.如消费者试骑效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?

 

不要违背事实过分夸奖,否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言,要注意说话分寸,不要直截了当说效果不好、难看等,以免损伤消费者自尊心,挑选更符合消费者用途的车型。

 

7.如消费者在购物时在两款车型中拿不定主意时怎么办?

 

注意夸奖消费者体验效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当消费者在两辆车中左右为难时,应注意观察消费者,判断其购买能力,如可确定为有实力消费者,可同时赞美两辆车,并表明都很适合他,只是功能或外观上各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为消费者实力一般,应看其喜好,消费者对哪款更为中意,果断确定的说:“我看您骑这款更合适,比那一款好看”。帮其迅速下决心,避免消费者因拿不定主意,过多考虑而转念不买。

 

8.如消费者问车身是什么材质,为什么这么贵时?

 

告诉消费者:材质不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌电动车,除了材质讲究外,做工精细,车型也很端正,而且款式有限,每个品牌都有自己的背景文化,骑行时会显得更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。

 

9.如热情接待,招呼,反而遇到消费者冷遇和不满?

 

应摆正态度,不要用自己的标准衡量消费者,面带微笑语气愉快地面对消费者的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给消费者自由选择的空间,不要跟得太近,适当保持距离随时关注消费者。注意不得同消费者发生冲突。

 

10.当消费者盯着产品想什么时?

 

一定要鼓励消费者进行体验,让消费者亲身感受一下骑行的效果,消费者没体验,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能消费者当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。

 

11.当消费者在决定购买之前犹豫不决时?

 

此时属于黄金30秒阶段,一定要迅速果断的让消费者产生购买欲望,说明产品的好处,优惠,划算,体现产品的唯一性,一定要用到“最”字,如:“您的眼光不错,看中的是我们今年最新出的车型,最后这么几辆了,而且现在做活动可以享受优惠,活动最后几天了,您现在买最划算了”从而促使消费者迅速下定决心。切忌不能给消费者强迫的感觉,要让消费者感觉是在为他着想。

 

12.如果消费者体验了很久,最后考虑都不买打算离开时怎么办?

 

消费者很可能是希望选到更合适自己的商品,并到另外一家店作比较,如果我们的态度非常诚恳友好,礼貌的送走消费者,面带微笑的欢迎消费者随时回来,并说明您试过的车型我会帮您留好,等您过来。据统计80%的消费者最终会回来或下次再来,只因为我们的态度决定一切。

 

 

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